在中國的服裝集鎮(zhèn)中,廣州白云機(jī)場附近那個叫石井的地方可能是最不知名的。但是現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)卻都十分需要他們,因為他們可以幫助服裝企業(yè)將居高不下的庫存處理掉。
鮮為人知的庫存專家
夏華相對一批2010年前生產(chǎn)的美邦正品很有興趣,但價格沒談攏,美邦倉管人員的出價是吊牌價的0.7折,而他的心理價位是0.5折。
夏華相不是普通的顧客,他是專門收庫存的人,雅稱“庫存專家”。造訪美邦倉庫的幾天前,夏華相經(jīng)人介紹,和美邦做了一單生意,以平均每件7元的價格買走了7萬件衣服,從t恤衫到棉衣都有。之所以能夠以如此不可思議的低價買走,夏華相解釋說,這些服裝多少有些瑕疵,但在我們那里都還能賣。
夏華相十分認(rèn)同品牌的價值,現(xiàn)在他收庫存,基本上都要收名牌的。只不過,品牌永恒,品牌貨卻不是,他們不能拖太久,服裝這個東西,兩年以上的舊貨是沒人要的。
而在國內(nèi)像夏華相有幾萬人,而這些人雖然來自國內(nèi)五湖四海,但是他們都聚集在同一地方廣東石井鎮(zhèn),因此在業(yè)內(nèi)也將他們稱為石井商幫。
一家檔口抵一個集團(tuán)公司
這里是中國的服裝尾貨天堂。這是一個隱秘的生意。整個石井100多億的年營業(yè)額,對應(yīng)的是正常渠道幾千億的銷售額。
第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個顯要位置,他經(jīng)營著相連的五個檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國內(nèi)外名牌:成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓,沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌,進(jìn)店的人一不小心就會踩到它們。
那天下午,夏華相把幾個貨架的報喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個月前的戰(zhàn)利品,總量有幾萬件之多,單價僅幾十元錢。為了維護(hù)形象,報喜鳥公司在賣出時把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。
“這里是中國的服裝尾貨天堂,在全世界也是最大的。”夏華相的朋友陳付陽說。石井鎮(zhèn)的確有那么一點(diǎn)國際化的氣息,在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個服裝城里,不時會看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個沙特大戶是石井的??停?ldquo;他每年來四五趟,帶著翻譯,一個檔口一個檔口目不轉(zhuǎn)睛地看,一般一個禮拜就會搞定一單。”陳付陽說,這個沙特人一年從石井進(jìn)貨三四個億,曾經(jīng)一次拿了8000多萬元的貨。
“不管什么牌子,是t恤還是羽絨服,庫存拖到不得不出的時候,收購均價也就幾塊錢一件。在我們這里,不管是我們收進(jìn)還是賣出,都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價。”陳付陽說,“服裝又不是金子,能保值。那些服裝廠商總以為,100塊錢成本的衣服,為什么要三五十塊賣給我們呢?他們舍不得。于是就一直壓著,可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨,已經(jīng)不是價錢的問題了,就是幾塊錢給我們也賣不出去?,F(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū),大眾的需求也是要漂亮,要款式好。”對那些庫存積壓如山的上市公司來說,留給他們的時間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu),大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價的1.8至2.3折。在庫存市場上,需要的不是對價值的尊重,而是對愛便宜心理的尊重。
全鎮(zhèn)的尾貨生意,按陳付陽的估計每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高,石井的店租仍然是十分便宜,一間20多平米的鋪?zhàn)?,月租只?000元,按夏華相的說法,石井的尾貨商鋪不用交稅,不用交管理費(fèi),“在廣東這種地方,這么小的生意政府看不上。”
沒有廣告,絕大多數(shù)的石井商戶時至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。為數(shù)幾萬人的尾貨群體中,即便是陳氏兄弟這樣的大戶,也是服裝業(yè)內(nèi)毫無知名度的老板——他們差不多是一個隱秘的群體,只有圈子里的人才會彼此認(rèn)識。有時候住進(jìn)一個賓館,里面的住客陳付陽可能有幾十個都認(rèn)識。陳付陽最近在青島機(jī)場等飛機(jī)時也碰到好多個熟人。你想,幾萬人在一些特定的地方出出入入,肯定都會碰到的啦。
陳付陽說,在石井的庫存市場,投入一個多億現(xiàn)金去做的人算是大鱷。這個數(shù)字,乍看起來和那些大型服裝上市公司相比不算什么,但在庫存市場,資金的周轉(zhuǎn)效率高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)里,一年最多做四季服裝,投資周轉(zhuǎn)四次,而在石井周轉(zhuǎn)是不限次數(shù)的。一個億是什么概念?按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價至少相當(dāng)于5億。而且,我們今天收幾百萬,明天收幾百萬,資金一直在滾動,5億這個數(shù)字還得翻好多番。
陳付陽一共操作了100多個牌子的尾貨,樣品多到店堂里根本都掛不下。“每個牌子的貨,我們都是以幾萬件為單位。要知道,一年產(chǎn)銷幾百萬件服裝,在中國已經(jīng)是超大集團(tuán)公司了。”
最講江湖規(guī)則的生意
在石井,我們能看到一種最講江湖規(guī)則的生意。a如果能找到一單貨,讓b去收,能賺10萬塊錢的話,b分給a5萬元。資金利息、倉庫租金和其他費(fèi)用都不用管。很多年以來,石井的店主們都是和找貨人如此分賬,雙方?jīng)]有合同,依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽說,在石井的童裝圈子里,這種靠四處看貨,和檔口老板們共贏的人有幾百個。
在杭州開過童裝廠的胡海東和陳付陽打過幾年交道,很欣賞陳的行事風(fēng)格。他過來收貨的時候,我們并不讓他進(jìn)到倉庫里去,只是把樣品拿出來,然后告訴他有多少件。他看上了,就把定金放下,我們?nèi)パb箱,他第二天就過來把貨拉走了。如果碰到大倉庫,庫存數(shù)量太大,他就會聯(lián)合圈子里的幾個人一起來收。胡海東說,這個群體的存在很有必要,庫存堆在那里已經(jīng)是廢品,多少能回收一些資金,總比借民間高利貸來補(bǔ)充流動資金要好,尤其是近年,各地高利貸的行情都到三分以上了。
“一單幾萬件的貨,少個幾百件,或者摻了一些次品,對我們來說可以忽略不計。我們只是按各個品類的比例來給一個均價。”陳付陽說現(xiàn)在的庫存貨源實(shí)在太多了,“現(xiàn)在全中國生產(chǎn)的童裝包括庫存貨,國內(nèi)的孩子十年也穿不完。”這話可能有些夸張,但也接近事實(shí)。
盡管一些知名公司對庫存幫往往表現(xiàn)倨傲,但到了一定時候,他們也會有求于這些江湖上的及時雨。幾年前的一個晚上,陳付陽就接到一個東莞打來的電話,說是一個老板急需2000萬元現(xiàn)金。陳付陽連夜聯(lián)系人把錢湊齊了去拉貨,就在最近,陳付陽的朋友還做了一個1700萬元的大單。
不要低估庫存幫的能力,伴隨著服裝業(yè)的多年擴(kuò)張,庫存幫也在擴(kuò)張,陳付陽說,以前我們湊2000萬元,要很多個檔口,一家?guī)资f地湊,現(xiàn)在只要兩家就能拿出來,這個行當(dāng)全是現(xiàn)金交易,不賒不欠,再沒有比這簡單直接的生意了。
陳付陽表示,目前在很大程度上,石井鎮(zhèn)是服裝庫存最后的去向。然而,即使到了石井,庫存也還拖著一個長長的尾巴,像陳付陽、夏華相他們,是庫存市場的第一個層級,接下還有找他們幾千幾萬、幾十萬地打貨的全國各地庫存分銷商。由于目前市場中的服裝庫存量太大了,誰也沒法保證石井庫存能完全被消化。陳付陽透露,現(xiàn)在我們收服裝也非常小心了,因為我們也產(chǎn)生了庫存,像去年上半年,我收了100多萬件服裝,到下半年居然還有15%的服裝沒有被賣掉,這在這個行業(yè)里已經(jīng)十分不正常了。
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