一般啟盤一個微商產品是三個月,說一個細思極恐的事情:在這三個月里,你可以沒有備貨產品,你可以空手賣三個月空氣,然后收上千萬現(xiàn)金。
我們先來說說起盤的前兩周主要干啥:
重要的是找一起啟盤的渠道資源。
找什么人一起啟盤?
能幫你招商的人,或者能幫你銷售的人。
去哪里找人?
找的人群目標一般有兩種,一種是身邊的直接或者間接的人脈資源,另外一種是去精準的社群。
如何說服對方?
這個一方面是看個人的平時的積累了,人品的積累,溝通能力的積累,專業(yè)度的積累,還有本事的實力。這部分不可復制,不重點講了。
首先先明確一個核心論點:了解對方需求,為對方解決問題,并且使對方相信。
當時我發(fā)現(xiàn)微商的市場上培訓是有空缺的,特別是針對大團隊長的培訓,我感覺在這些地方是能找到一些精準的大團隊長的。
我就花錢去參加培訓,來參加的人當中意志不堅定的,是我的主要目標對象。
我們當時培訓是三天兩夜,我基本上會花 2 天的時間去了解潛在目標的需求,我主要提供這么幾個論點:
1. 我們可以提供 72 小時內發(fā)貨,這個問題不大。
2. 我們的政策在競品的基礎上,獎勵額度更大。
3. 我們可以開發(fā)自動結算的系統(tǒng)。
4. 我們有 A 股醫(yī)藥公司背書。
5. 我們可以合伙成立一個公司,你不用做團隊長了,可以做股東。
緊接著,我馬上把這幾個目標的團隊長帶離培訓的場合,陪他們吃喝玩樂,因為培訓場合有很多我這樣的“鐮刀”,應該讓他們遠離其他“鐮刀”。
然后一周內我就邀請他們去集團參觀,董事長接待等等。目的就是讓她們相信我說的都是可以落地的。
回去后,我們就開始起盤收錢了。
總結一下:
說服的核心邏輯是:了解需求 + 解決方案 + 建立信任。
接下來我們看看第二-八周,主要做哪些工作:
這段時間的重點是,招商和裂變。
我們找到了初始的起盤合作伙伴,接下來的整體思路是從最高級開始招募,然后帶著這一層,去招募下一層。
啟動的時候我們先開一個“內招啟動會”,聯(lián)合一起起盤的合作伙伴,這個會議的主要內容是告訴大家接下來 7 天的計劃,大家按照規(guī)劃好的時間節(jié)點走就可以了。
這里一般會設置一些激勵,比如完成多少獎勵什么,或者是 PK,第一名 xxx,第二名 xxx。內招啟動會結束之后一般一個 7 天計劃:
收官,發(fā)獎勵。
時間節(jié)點一到,就立馬停止優(yōu)惠政策招募聯(lián)創(chuàng)。這段時間里面,陸陸續(xù)續(xù)新的一批聯(lián)創(chuàng)進來后,又要開始進行走“內招啟動會”一樣的流程。
但是一般會取一個牛逼的名字,比如 XXX 品牌高層會議,這樣代理截圖發(fā)朋友圈也牛逼,對吧!
其實本質上和前面的流程差不多,啟動會 – 3天宣傳 – 公開課 – 3天收割。
唯一不同的是,這次只招第二層的代理。款項是由聯(lián)創(chuàng)這個級別收取的。
劃重點!款項是由聯(lián)創(chuàng)這個級別收取的。相當于,聯(lián)創(chuàng)交錢加入公司,第一周如果配合公司的節(jié)奏招商,本錢回來了不說,利潤都有了!
這一波收了董事之后呢,就要開始帶著聯(lián)創(chuàng)和董事一起收總代了!同前面的流程啟動會 – 3天宣傳 – 公開課 – 3天收割。
款項都是由上級收,如果上級的貨款不夠了,就要向公司補貨了。
這里有一個細節(jié)大家需要注意,就是在政策設計的時候,特別是門檻的設計:按照 1 帶 3-5 的原則來設計。
比如聯(lián)創(chuàng) 3w,董事 1w,相當于入了一個聯(lián)創(chuàng),如果招募3個董事,就相當于把本收回來了。
一帶三,相對來說是比較容易實現(xiàn)的。而剛進入的代理其實最關心的是什么時候回本。
最后我們看看第九-十二周,主要是干嘛:
現(xiàn)在在沒有貨的情況下我們已經集結好了幾千個交錢的代理商了,準備大干一場了,但是往往供應鏈要 1-3 個月才能從包裝設計到最后大貨出來。
如果這個時候你的供應鏈已經準備好了,可以開始發(fā)大貨了,可以開始造勢賣貨了。
如果供應鏈還沒準備好,千萬也別閑著,代理特別怕閑著,女人一閑,就容易亂想,一亂想就感覺你要跑路,就會散播負面的消息,因為大家都見不到面,都是線上的溝通,負面的消息傳播得很快。
一般這個時候可以開新品發(fā)布會,以及做產品預售!
代理只要忙起來,就會忘記沒有貨這件事情。只要整體積極正面,持續(xù)的增長直到正式出貨,都是 OK 的。
正式出貨之后,你別以為可以松一口氣,真正的噩夢開始了!
之前供應鏈給你說的這好那好,到了市場上,全部都是問題?。鹘y(tǒng)的零售鏈路特別長,比如你到一個超市買了一個杯子,回家發(fā)現(xiàn)杯子有一點點瑕疵,一般情況下,你會覺得算了,懶得去跑了。
這樣的流通背景下,極少數(shù)的人會把問題反饋給門店,門店又極少數(shù)的反饋給廠家,廠家收到的消費者的反饋少之又少。
相比微商不一樣,大部分的代理就是消費者本身,有問題會直接反饋,作為老板的你,肯定是要直接鏈接代理的,代理會直接把問題反饋給你,發(fā)一個微信,非常便捷。
這樣整體的投訴率會飆升,特別是工業(yè)品,本身都是有一定次品率的,產品問題很正常。
但是問題來了,很多的寶媽沒有做過商業(yè),對次品率是沒有概念的,他就覺得,產品有問題,就是你的鍋。
特別是微商都喜歡夸大宣傳,他的客戶給她反饋了一點點的問題,她會說得天花亂墜反饋給你!
在產品問題這件事情上,如果沒有經驗去理解整個鏈路的改變和代理的行為,是很容易抓狂的。
接著馬上要跟上的是培訓體系:
“新手入門培訓”- 公司、產品、心態(tài)、銷售技巧、政策培訓等;
“中層管理培訓”- 如何帶團隊、如何做團隊pk、培訓等等;
“高層的管理培訓”- 領袖打造,使命愿景價值觀等等;
微商的培訓密度是非常大的,做得好的微商公司平均每周 1-2 節(jié)課。其實大部分課是反反復復的講的,因為每天都會進新代理。
我們當時就設計了:“新兵連”、“高手營”、“總裁班”,針對不同階段的代理。
微商這些眼花繚亂的培訓,活動目的主要是為了把你的時間精力榨干,讓你沒有時間精力了解外面的世界,去想七想八。
到此基本上一個項目就走上了日常運營的苦逼道路。
接下來就是造勢的節(jié)奏了:
cctv 、海外游、發(fā)布會 & 招商會 、體量大一點的就搞演唱會。這些造勢的節(jié)點一般都是跟隨著招商的節(jié)奏,每一次造勢都是為了招商。
微商最怕的就是朋友圈沒故事,沒內容,所以微商公司最最最需要的就是搞事情?。?/p>
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