哈嘍,大家好,我是你們的好朋友娟子,如果你覺得我的分享對你有收獲,就分享給你身邊的小伙伴。如果想跟娟子有進一步的交流,請?zhí)砑游业奈⑿臦SS329備注微商學習。 溝通成交有一個前提,就是你要先了解產(chǎn)品,了解行業(yè)知識。這些知識要非常熟練,甚至專業(yè),因為我們要對我們的客戶負責任,在顧客問你問題時你能對答如流,那你就算具備了應有的知識了。如果還不能解答每一個問題,抓緊去充電學習,這個很重要,不能偷懶! 對微商而言,客戶最常問的無外乎于“多少錢”“效果怎么樣”; 那么,怎么回答才能激起顧客的購買欲呢? 記住,千萬不要直接回答; 比如顧客直接問你價格,但是在你報完價格后會發(fā)現(xiàn),接下來要么成功,要么就無話可說了。而大多數(shù)時候是后者。
那要怎么做呢? 你要掌握談話的主導,多問他問題,讓他按照你的節(jié)奏來,一步一步被你引導成交。而不是被客戶牽著鼻子走,他問一句,你答一句;正確的成交方式應該是你問一句,他問一句。 比如當客戶問到價格時,你就可以問她:請問你是想代理還是想自己用呢?或者你是想自己用還是送人呢?這樣就順勢將對方帶入自己的節(jié)奏,無論對方怎么回答,你都有機會跟對方更多地溝通了解更詳細的信息。無論是介紹產(chǎn)品的好處,還是給對方建議,還是跟對方聊體會,回旋的余地就非常大。 這就是銷售技巧。做好一個銷售人員,你必須要具備三點,就是專業(yè)、氣場和自信。 首先把對方帶入自己的節(jié)奏,然后用自己的氣場,用專業(yè)知識來營銷對方,其中透露的必須是滿滿的自信!如果你連自己的自信都沒有的話,那么顧客是沒有辦法信任你的,如果你沒有氣場你也是鎮(zhèn)壓不住顧客的;而專業(yè),就像是醫(yī)生給病人看病一樣,對癥下藥;大家想一下,是不是這樣的? 這個環(huán)節(jié)的重點在于變被動為主動。被動回答變?yōu)橹鲃釉儐枺康氖橇私馑那闆r,凸顯自己的專業(yè)度。這需要我們對產(chǎn)品知識提前學習,熟練掌握,否則沒法跟人家談。 在聊天的時候,也要掌握一個原則,就是引導性提問,聆聽,建立同理心,目的是讓她相信你。
詢? 問 可以用這樣的問題引導:請問您是想代理我們的產(chǎn)品是嗎? 對方要么回答:是的;要么回答:不是,我就是問問。一般來說后者的可能性不是很大。因為既然問了就是想了解一下,否則無緣無故的干嘛問? 然后你就可以引導對方講一下自己的情況,比如目前有沒有關(guān)注別的同類產(chǎn)品,對自己身體哪里不滿意等等。注意不要隨便打斷對方的表述,我們需要做的就是聆聽并回答:好的,還有其他情況嗎?好的,還有嗎? 等他基本上把自己的情況和想法表達完后,我們再說:是這樣的,我的情況跟你差不多,或者我有個朋友跟你差不多。 這句話屬于什么呀?這叫建立同理心。就是讓他感覺到你們是在同一個頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問題的。 這一步之后,下面就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個流程——診斷了。 診? 斷 等顧客講完自己的情況,你就可以開始引導對方,問他為什么會出現(xiàn)這種情況,找找原因。 如果對方找不到,那你就可以用你的專業(yè)知識來解答顧客的困惑了。 這樣一番下來,對方的困惑得到了解答,同時你也成功介紹了產(chǎn)品。 介 紹 產(chǎn) 品 介紹產(chǎn)品時注意,一定要有針對性,不能照本宣科,把知道的像倒水一樣統(tǒng)統(tǒng)倒出來,這樣自己沒重點,對方也一頭霧水。要抓住客戶需求,只把客戶最關(guān)心的告訴她就好了。解決客戶的問題,才不會惹人煩。 適當情況下,還可以介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝,健康產(chǎn)品行業(yè)的市場等,樹立一下品牌形象。 價 格 促 成 這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié),此時我們要推出我們的價格了,而且要進行價值變現(xiàn)了。 這個階段成交要迅速,如果此時正好有什么活動,可以及時拋出來促使成交。 如果沒有活動,那也完全沒有關(guān)系,溝通中注意這些地方,一樣可以快速成交;
1.極致的對比 我們成交的過程中有一個貫穿全程的詞叫做:對比。 產(chǎn)品價格沒有高低只有對比,品質(zhì)沒有好壞只有對比。 人性就是這樣,一個價格無所謂高低,但是對比一看就會立辨高下。我們所說的對比就是在聊天的過程多用對比來說服客戶,影響客戶,最終達到成交的目的。 2.讓顧客二選一 比如成交的環(huán)節(jié)到了,你就說:那姐姐看看今天是先給你發(fā)2盒還是3盒呢?支付寶方便呢還是微信方便? 讓顧客二選一,做出選擇,這個時候顧客無論怎么選都是成交。
3.暗示成交 假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會怎樣,不用又會怎樣。 4.證據(jù)證明 客戶不相信,那就拿出客戶見證來,管不管用有沒有效果,必須拿出見證給他看。法庭上也是要講證據(jù)講信服的,有人證物證,我們做銷售也是如此。 各位可能想到僅僅是見證,截圖就可以了,可能認為截圖已經(jīng)非常專業(yè)了,發(fā)給客戶就可以了?其實遠遠不夠。
一定要準備兩樣東西:圖片見證;視頻見證; 圖片見證包括但不限于客戶反饋、代理補貨、團隊活動等等;但是記住最好用自己的圖片,不要打馬賽克,凸顯真實性。視頻見證包括但不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品使用視頻、地推、品牌活動現(xiàn)場視頻; 視頻見證,自己王婆賣瓜自賣自夸效果肯定會大打折扣,別人也不會輕易相信。這時候可以拉上自己的朋友親戚或者是熟悉的客戶幫你拍視頻,見證你的產(chǎn)品的真實效果。
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