購(gòu)買的前提是什么？是消費(fèi)。
有人說(shuō)，購(gòu)物是是一種精神消費(fèi)，一定要得到了很滿意的那個(gè)點(diǎn)，你才會(huì)善罷甘休！否則，我們會(huì)花更多的錢去彌補(bǔ)這種空缺。
我們會(huì)用消費(fèi)來(lái)滿足自己的需要，但并不是隨便的一件東西都可以讓我們心甘情愿地掏錢。
想要成交他們，那么，就需要你先了解他們的消費(fèi)習(xí)慣。
先給大家普及一下什么是消費(fèi)習(xí)慣：
指消費(fèi)主體在長(zhǎng)期的消費(fèi)中，形成了某種定型化的消費(fèi)行為模式。并且消費(fèi)者出于某種需要、動(dòng)機(jī)、情感、經(jīng)驗(yàn)或愛(ài)好等原因，從而習(xí)慣性喜歡購(gòu)買某品牌。
消費(fèi)習(xí)慣不是一下子就能形成的，它會(huì)在我們的長(zhǎng)期生活中慢慢累積形成，并且會(huì)影響我們的消費(fèi)行為。
首先，我們就要梳理自己的目標(biāo)人群，即消費(fèi)人群。
做微商的我們都有自己的產(chǎn)品，一款或多款產(chǎn)品，有的同品牌的，有的可能是多品牌的，那么，就要按照產(chǎn)品的屬性去明確消費(fèi)人群了。
目標(biāo)人群可分為三類
①直接目標(biāo)人群：即購(gòu)買產(chǎn)品和使用產(chǎn)品是同一個(gè)人；
②二級(jí)目標(biāo)人群：即是使用產(chǎn)品的人，但不是消費(fèi)人群，如給父母買保健品的人群；
③間接目標(biāo)人群：即對(duì)直接目標(biāo)人群的知識(shí)、信念、行為有影響的人，就像閨蜜相互種草一樣。
根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性找出相應(yīng)的目標(biāo)人群，打上標(biāo)簽，可以按照意向程度大小打上不同的標(biāo)簽。并且有多款不同產(chǎn)品的微商，也要梳理每款產(chǎn)品的目標(biāo)人群。
細(xì)分化梳理自己的目標(biāo)人群，可以篩選出有意向的客戶。
接下來(lái)，可以先總結(jié)出目標(biāo)人群都有哪些特征，年齡階段、愛(ài)好興趣、購(gòu)買方式、行為習(xí)慣、價(jià)格范圍等等。
在溝通過(guò)程中和查看朋友圈找出他們的共同點(diǎn)。
根據(jù)與顧客的聊天記錄，找出他們問(wèn)得最多的問(wèn)題、疑慮主要表現(xiàn)在哪幾方面、需求主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面、想解決的問(wèn)題有哪些……
總結(jié)出來(lái)的要點(diǎn)越細(xì)致，那么你就會(huì)越了解他們的購(gòu)買行為，得出他們的消費(fèi)習(xí)慣，有助于我們銷售的時(shí)候，能夠抓住他們的痛點(diǎn)，找出真正的需求。
相信完成這2個(gè)階段的篩選，你會(huì)對(duì)自己產(chǎn)品的消費(fèi)人群非常的了解，并且在交流的時(shí)候，往往能掌握主導(dǎo)權(quán)，快速按照成交的思路成交他們。
只有了解消費(fèi)者，我們才能準(zhǔn)確抓住他們的消費(fèi)心理，找出真正的需求，那是他們消費(fèi)的前提。
所以說(shuō)，要想成交客戶，有些工作是不能偷懶，比如篩選目標(biāo)人群。我們要了解客戶的時(shí)候，其實(shí)，就是在篩選出潛在的客戶。
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