大家好，我是醉夢(mèng)紅酒創(chuàng)始人、黑馬營17期學(xué)員李瑞東，非常感謝黑馬大學(xué)平臺(tái)給我這個(gè)機(jī)會(huì)和大家交流。

我們是一家以貿(mào)易為導(dǎo)向的電商公司，上游對(duì)接供應(yīng)鏈，下游對(duì)接平臺(tái)及消費(fèi)者，經(jīng)營了8年左右，主營業(yè)務(wù)是酒類。我們?cè)谧鲂聵I(yè)務(wù)的過程中，走過很多彎路。今天，我直接從戰(zhàn)略跳到戰(zhàn)術(shù)，分享一下企業(yè)應(yīng)該如何通過直播&短視頻進(jìn)行帶貨。

判斷業(yè)務(wù)與直播的相關(guān)性

首先，創(chuàng)始人應(yīng)該分析自己所做的生意與直播或短視頻營銷的相關(guān)性。具體，我認(rèn)為可以分為三種類型：強(qiáng)相關(guān)、弱相關(guān)、毫無相關(guān)。

強(qiáng)相關(guān)。直播電商風(fēng)口之下，非常適合供應(yīng)鏈及運(yùn)營能力較強(qiáng)，有一定電商基礎(chǔ)的企業(yè)。

弱相關(guān)。企業(yè)本身做一些電商產(chǎn)品，但產(chǎn)品不一定適合直播和短視頻去營銷，需要進(jìn)行挖掘。

毫不相關(guān)。譬如原材料生產(chǎn)加工商要想通過電商實(shí)現(xiàn)交易非常難。

創(chuàng)業(yè)者需要想明白自身的業(yè)務(wù)是否適合通過短視頻及直播去營銷帶貨，不能看到風(fēng)口就涌進(jìn)來。如果最終沒有太大的產(chǎn)出，也就沒有意義。

如果企業(yè)與直播和短視頻營銷達(dá)到了強(qiáng)相關(guān)，有一條非常重要，即通過直播或短視頻帶貨，消費(fèi)者是否愿意買單？這需要提前做測(cè)試，而不是靠我們的想象力。

如果企業(yè)與直播和短視頻營銷呈弱相關(guān)的關(guān)系，相當(dāng)于企業(yè)要做一個(gè)非常新的項(xiàng)目，即在公司原有的基礎(chǔ)之上增設(shè)部門，這需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力去研究。如果企業(yè)與直播及短視頻營銷毫不相關(guān)，則相當(dāng)于重新做了一門生意，生意的邏輯需要重新構(gòu)架。

對(duì)于與直播和短視頻帶貨弱相關(guān)、毫不相關(guān)類型的企業(yè)來說，一定需要老板親自全身心的投入一段時(shí)間，將業(yè)務(wù)線帶起來。如果請(qǐng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來做，我認(rèn)為這件事就很難成功。

原因在于，現(xiàn)在市面上不缺貨源，只要有手握流量，就會(huì)有很多貨源和資金涌來。如果職業(yè)經(jīng)理人自身具備極強(qiáng)運(yùn)營流量的能力，他完全可以自己?jiǎn)胃?，如果他不具備運(yùn)營這種能力或能力較差，那么就是來企業(yè)里試水，完全起不到推動(dòng)的價(jià)值。

因此，我建議創(chuàng)始人一定要把業(yè)務(wù)推動(dòng)到可以流程化運(yùn)作，構(gòu)建出整體框架之后，再慢慢交到團(tuán)隊(duì)手上。

企業(yè)應(yīng)該如何選擇直播平臺(tái)

現(xiàn)在直播、短視頻平臺(tái)特別多，頭部平臺(tái)如抖音、快手、淘寶，此外拼多多、陌陌、西瓜短視頻、小紅書、蘑菇街等平臺(tái)也都加入了直播和短視頻戰(zhàn)場(chǎng)。

下面我將通過分析淘寶直播、看點(diǎn)直播、快手、抖音四大平臺(tái)的特征，希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)者有效選擇適合自己的平臺(tái)。

淘寶直播

首先，我們需要思考玩轉(zhuǎn)淘寶直播應(yīng)該具備哪些能力？

1、每天堅(jiān)持去播，絕不能三天打漁、兩天曬網(wǎng)。如果你沒有恒心，沒有堅(jiān)持下去的理念，我勸你現(xiàn)在就不要去做。頭部主播如李佳琦、薇婭、辛巴每天都在堅(jiān)持直播，持續(xù)為粉絲服務(wù)。

2、主播的能力直接決定了變現(xiàn)的產(chǎn)出比，其中包括主播的銷售能力、帶貨能力、對(duì)于消費(fèi)者理解的能力、控場(chǎng)能力等。

3、淘寶內(nèi)部的流量獲取能力。

如果企業(yè)原來就有自己的淘寶店，內(nèi)部的流量還不錯(cuò)，嵌入直播之后就能更好的為消費(fèi)者做產(chǎn)品展示及產(chǎn)品介紹。在這一基礎(chǔ)上，企業(yè)通過站內(nèi)或站外將用戶引流到淘寶直播間，用戶買單的概率就會(huì)大大增加，轉(zhuǎn)化率也會(huì)明顯提升。

如果企業(yè)淘寶店鋪的運(yùn)營能力一般，可能就需要通過花錢買粉絲來獲取流量。如果企業(yè)的資金實(shí)力足夠雄厚，也可以請(qǐng)一些網(wǎng)紅明星去直播間串場(chǎng)帶流量。

做淘寶直播，哪些企業(yè)及創(chuàng)始人更容易成功呢？

綜合起來，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：1、供應(yīng)鏈能力強(qiáng)大、產(chǎn)品性價(jià)比較高，消費(fèi)者買單的可能性和轉(zhuǎn)化率更高。

2、原來企業(yè)的營銷能力就足夠強(qiáng)，可以很快通過直播、短視頻工具把營銷點(diǎn)展示給消費(fèi)者。

3、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能力非常強(qiáng)。通過直播和短視頻來帶貨的模式非常新，對(duì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的能力提出極大考驗(yàn)。

看點(diǎn)直播

2019年11月份，微信上線新的直播小程序“看點(diǎn)直播”。與流量的淘寶直播、抖音等平臺(tái)相比，看點(diǎn)直播最大不同在于，它是基于私域流量的直播平臺(tái)?？袋c(diǎn)直播與微商體系非常相像，流量都是基于微信好友的分享來獲得，因此具備二級(jí)裂變的特點(diǎn)。

譬如，直播間售賣一瓶99塊錢的酒，一級(jí)經(jīng)銷商就有20塊錢的傭金。你覺得這款產(chǎn)品不錯(cuò)分享給好友后，他們通過你的鏈接點(diǎn)下單，你就可以拿到二級(jí)提成。因此，它的流量具備裂變的可能性。

看點(diǎn)直播具有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)呢？

1、看點(diǎn)直播的流量來自私域，因此特別適合具有分銷機(jī)制的企業(yè)。它簡(jiǎn)化了分銷商的能力需求，只要分銷商愿意，不停的去幫主播分享，且他的人群和主播直播間的產(chǎn)品匹配，就可以達(dá)成交易。

2、看點(diǎn)直播的人群可控性非常強(qiáng)。因?yàn)槠脚_(tái)和微信直接打通，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)產(chǎn)品精準(zhǔn)推送給目標(biāo)客戶。相比于抖音快手，看點(diǎn)直播還可以直接加客戶微信，拉微信群，更好的維護(hù)粉絲，管理客戶。

此外，看點(diǎn)直播也可以通過廣告投放吸引外部流量，將用戶引流到直播間進(jìn)行承接、轉(zhuǎn)化。

抖音

首先，我們應(yīng)該明晰抖音的用戶畫像：

注冊(cè)用戶一二線城市居多，女性比例占60%，24歲及以下51%，30歲以下占到77%；從收入水平上來看，3000元收入以下的占用戶的33%、3000-5000元占32%、5000-10000元占23%、1萬元以上的只有12%?？傮w來說，年輕人群收入偏低，可支配收入較少。

目前，抖音的流量主要靠短視頻，未來直播也會(huì)慢慢豐富起來。企業(yè)希望通過抖音平臺(tái)帶貨，明確抖音的流量分配機(jī)制非常關(guān)鍵——它是根據(jù)主播作品的綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行打分，包括點(diǎn)贊率、評(píng)論率、關(guān)注率、完播率、復(fù)播率等。

因此，要想在抖音成為一個(gè)大號(hào)，最重要的不是粉絲，而是你的核心粉絲。當(dāng)你的死忠粉沒事就會(huì)搜索看你的內(nèi)容，停留時(shí)間很長，這就會(huì)提升你作品的質(zhì)量和綜合得分，整個(gè)視頻曝光率也會(huì)變得更大。

通過分析抖音的直播和短視頻之間的關(guān)系來看，直播獲得的流量要比短視頻獲得的流量更有價(jià)值。因?yàn)榭炊桃曨l的人，不一定有興趣或說不一定有習(xí)慣用直播的方式購物。

企業(yè)通過抖音平臺(tái)帶貨，有哪些實(shí)操方法？

1、人設(shè)吸粉，先做忠實(shí)粉絲賬號(hào)，再切帶貨。

企業(yè)通過抖音直播帶貨上，要基于打造的人設(shè)，去賣貨。賣東西要在垂直領(lǐng)域里去帶貨，今天賣手機(jī)、明天去賣化妝品是不行的。譬如李佳琦一開始從銷售口紅起步，后面才慢慢擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。

2、抖音直播以流量型變現(xiàn)為主，側(cè)重產(chǎn)品創(chuàng)新，供應(yīng)鏈能力及平臺(tái)流量獲取能力。

快手

幾年前很多人質(zhì)疑拼多多的，前兩年也有很多人質(zhì)疑快手的，但這兩個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在都異常強(qiáng)大和兇猛。

從用戶畫像上來說，快手用戶主要分布在三四線城市，其中25-50歲年齡人群過半?？焓钟脩粼谫徫飼r(shí)非常注重價(jià)格和品質(zhì)?？焓种辈サ膸ж涍壿嬍峭ㄟ^極高性價(jià)比的產(chǎn)品，出貨量非常大?，F(xiàn)在快手直播已經(jīng)進(jìn)入到中期競(jìng)爭(zhēng)階段，有很多人的供應(yīng)鏈能力非常強(qiáng)，一次銷量都很“恐怖”。

直播或短視頻電商帶貨的形式，相比傳統(tǒng)電商和零售來說，最大的優(yōu)勢(shì)是流量?jī)r(jià)格很低，中間商非常少。加上主播帶貨的量非常大，因此，可以以非常低的價(jià)格拿到貨源，產(chǎn)品的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在快手的平臺(tái)上，有很多有意思的玩法：譬如砍價(jià)玩法。我們經(jīng)?？梢运⒌街鞑ズ凸?yīng)商連麥砍價(jià)，可以將產(chǎn)品從原來的30元砍到19.9元，還能再加送贈(zèng)品。從2019年年初開始，砍價(jià)玩法就一直非常流行。在砍價(jià)玩法中，只要讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品真正降價(jià)了就成功了。

此外還有吵架玩法，在直播間，主播通過總經(jīng)理吵架來活躍氣氛。

在快手，哪一類創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)更容易成功？

總結(jié)來看，我認(rèn)為第一你的供應(yīng)鏈能力強(qiáng)、品牌性非常強(qiáng)、會(huì)玩營銷、深入撲到快手的團(tuán)隊(duì)成功的可能性更高。

哪一類行業(yè)適合通過直播帶貨？

現(xiàn)在快手的平臺(tái)已經(jīng)非常大了，與淘寶天貓基本上大類目是相通的，小類目有一些區(qū)別，但是整個(gè)方向基本一樣。譬如化妝品帶貨類型、區(qū)域化和有特色類型行業(yè)更適合通過快手帶貨，連鎖加盟、直營類型、分銷類型則不適合。

總結(jié)

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，一定要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，選擇適合自己的直播和短視頻平臺(tái)，不盲目跟風(fēng)，關(guān)注自己想要的結(jié)果。