做抖音賬號(hào)的核心，是你找來(lái)的第一個(gè)粉絲就會(huì)為你花錢(qián)。你在 3000 粉的時(shí)候不變現(xiàn)，那在 3 萬(wàn)粉的時(shí)候也很難變現(xiàn)。

變現(xiàn)這件事，從來(lái)沒(méi)有先后，而是一開(kāi)始就要做一個(gè)變現(xiàn)的賬號(hào)。

那怎么才能做一個(gè)一開(kāi)始就能賺錢(qián)的賬號(hào)呢？

今天講的核心部分是整個(gè)串起來(lái)的邏輯。

你們做賬號(hào)的時(shí)候可能講定位講得比較多，在商業(yè)定位這件事情上，核心原則其實(shí)就 4 句話：

賣(mài)什么？我們產(chǎn)品是什么？

賣(mài)給誰(shuí)？我們的用戶(hù)是誰(shuí)？

怎么賣(mài)？成交方式是私信引流到店櫥窗賣(mài)貨還是直播？

為什么買(mǎi)？（這是最核心的永恒的前提）用戶(hù)為你下單的前提是你有一個(gè)產(chǎn)品去嫁接你的流量，即產(chǎn)品和流量要匹配。在抖音上，有很多賬號(hào)是從用戶(hù)出發(fā)做內(nèi)容的，只要我講的東西用戶(hù)喜歡聽(tīng)，他們就會(huì)付出行為 —— 看、點(diǎn)贊、分享。

復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)的時(shí)候，在作品曝光這一欄只有 3 個(gè)核心指標(biāo)：

曝光量

5 秒完播率

整體完播率

5 秒完播率高的視頻，播放量都還可以。這就涉及到文案和選題：

怎么在黃金 3 秒體現(xiàn)沖突點(diǎn)；

怎么讓用戶(hù)看到第 1 秒時(shí)不滑走；

怎么讓用戶(hù)看完第 5 秒愿意往下看；

怎么讓用戶(hù)愿意整體看完。

5 秒完播率是一個(gè)核心概念，20％~30% 是一個(gè)基礎(chǔ)值，40% 算是比較好的，50% 以上就是比較杰出的值。

但是，每個(gè)賽道的 5 秒完播率不太相同。比如雞湯類(lèi)的賬號(hào)曝光量很高，轉(zhuǎn)粉率很低；干貨類(lèi)的賬號(hào)曝光量低，但轉(zhuǎn)粉率高。

從用戶(hù)出發(fā)做內(nèi)容有一個(gè)最大的問(wèn)題，用戶(hù)喜歡，但不一定會(huì)為你買(mǎi)單。

用戶(hù)的需求非常明確

比如搞笑類(lèi)的賬號(hào)，用戶(hù)關(guān)注你是為了看搞笑的內(nèi)容，那就沒(méi)有買(mǎi)單的狀態(tài)，這種賬號(hào)只有接廣告一種變現(xiàn)方法，有些人想轉(zhuǎn)型成賣(mài)貨的、打 PK 的，這對(duì)出鏡人的表現(xiàn)力和節(jié)奏感有非常高的要求，能成功轉(zhuǎn)型的人非常少。

但如果關(guān)注你是為了學(xué)習(xí)怎么搞笑，那這個(gè)賬號(hào)的變現(xiàn)能力就會(huì)很好。

用戶(hù)的畫(huà)像精準(zhǔn)

同樣是寶媽?zhuān)胱兠赖?、想變瘦的、想要賺錢(qián)的，她們的需求都不太一樣。

從用戶(hù)出發(fā)做內(nèi)容，會(huì)讓你的視頻流量還不錯(cuò)，我們還會(huì)從成交出發(fā)做產(chǎn)品。

抖音給不給流量的核心機(jī)制主要看兩點(diǎn)：

第一，根據(jù)用戶(hù)的行為刻畫(huà)用戶(hù)。比如你看董十一的直播，接下來(lái)就會(huì)給你推送很多對(duì)知識(shí)付費(fèi)感興趣的人。

第二，根據(jù)你發(fā)的內(nèi)容畫(huà)面和關(guān)鍵詞，去刻畫(huà)你的內(nèi)容。比如你是一個(gè)講育兒的人，抖音就會(huì)把這條視頻推送給一群刷過(guò)育兒、對(duì)育兒感興趣的用戶(hù)。

當(dāng)抖音把這兩個(gè)匹配在一起的時(shí)候，就進(jìn)入初始流量（大概 200~300），初始流量的行為決定了你的視頻會(huì)不會(huì)被推送給更多人，最核心的指標(biāo)是完播率，而其中最最核心的指標(biāo)是 5 秒完播率。

所謂的算法，核心就是先匹配再推薦。根據(jù)什么匹配？用戶(hù)刻畫(huà)內(nèi)容，把用戶(hù)和內(nèi)容匹配在一起。

你發(fā)跟育兒相關(guān)的視頻內(nèi)容，你的賬號(hào)就是跟育兒相關(guān)的，打上標(biāo)簽之后給你推送的流量更精準(zhǔn)，抖音本身就會(huì)提取這個(gè)關(guān)鍵詞。流量不好，是因?yàn)槟愕膬?nèi)容本身不夠好，5 秒完播率做得不夠好。

賬號(hào)定位有兩大核心：一是做垂類(lèi)，二是基于用戶(hù)需求。

我的賬號(hào)只有 20 多萬(wàn)粉絲，但這個(gè)賬號(hào)一年在抖音上的營(yíng)收是千萬(wàn)級(jí)別，核心就是我的定位足夠精準(zhǔn)。這個(gè)定位精準(zhǔn)基于兩個(gè)：出發(fā)賽道足夠垂直和切中用戶(hù)需求。

出發(fā)賽道足夠垂直

在垂類(lèi)賽道里，可以教文案，教怎么投抖加，但我們教怎么做一個(gè)賺錢(qián)的抖音賬號(hào)。

今年 5 月份出來(lái)教大家怎么做抖音，我把市面上的博主看了一遍，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很大的問(wèn)題：怎么沒(méi)有人教大家怎么掙錢(qián)？全是教大家怎么投抖加、怎么關(guān)注官方賬號(hào)、怎么漲粉。

不是大家不知道變現(xiàn)更重要，而是作為一個(gè)知識(shí)博主，很少有人能夠把怎么在抖音上掙錢(qián)講清楚。

切中用戶(hù)需求

掙錢(qián)是一個(gè)系統(tǒng)，不是幾步講清楚就能掙到錢(qián)，而是要思考、執(zhí)行，完成一個(gè)閉環(huán)，找到一個(gè)點(diǎn)打透，這樣才能掙到錢(qián)。

掙錢(qián)這件事情比較難，是難而正確的事情。

我在抖音上的變現(xiàn)效率很高，不是做用戶(hù)想要的東西，而是給用戶(hù)對(duì)他來(lái)說(shuō)更有價(jià)值的東西，這才是核心。你如果切的賽道正確，很難有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我是抖音上第一個(gè)做高客單價(jià)課程的，賣(mài)到 6980（之前抖音上的課都是 999）。大家線下課才敢賣(mài) 5980，我為什么線上課敢賣(mài)這個(gè)價(jià)格？

因?yàn)閷?duì)用戶(hù)有價(jià)值，我把它的價(jià)值點(diǎn)拔高。

大部分做抖音的用戶(hù)，需求是為了掙錢(qián)，只是他們沒(méi)有辦法掙到錢(qián)，現(xiàn)在找了一個(gè)自己能去執(zhí)行的點(diǎn)。

反過(guò)來(lái)講，用戶(hù)的需求一定是想在抖音上掙錢(qián)，當(dāng)他想掙錢(qián)又沒(méi)有辦法掙到錢(qián)的時(shí)候，心里就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)目標(biāo)感：我怎么才能夠掙到錢(qián)？當(dāng)他產(chǎn)生目標(biāo)感的時(shí)候，我教他怎么做，那這個(gè)賬號(hào)就契合他了。

用戶(hù)的核心需求絕對(duì)不是漲粉，拍攝和剪輯都是偽需求，這些都是手段，變現(xiàn)才是結(jié)果，真需求一定是掙錢(qián)。

你需要尋找，在擅長(zhǎng)的賽道里面，有沒(méi)有一個(gè)需求是用戶(hù)特別需要，而現(xiàn)在沒(méi)有人在真正解決的 —— 這是核心。

從用戶(hù)出發(fā)做內(nèi)容，從成交出發(fā)做產(chǎn)品，形成一個(gè)閉環(huán)，合在一起叫做基于產(chǎn)品做抖音。

做抖音，你先得確定賣(mài)啥，才能夠真正去做抖音賬號(hào)，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)同樣重要。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，就算能夠把貨賣(mài)出去，如果用戶(hù)覺(jué)得你的貨不好，也沒(méi)有用。

一條視頻的確可以割一波 JC，但是如果想要真正長(zhǎng)久地掙到錢(qián)，核心是你的產(chǎn)品一定要好，這樣流量才會(huì)變得更好。

抖音有一個(gè)好處：一家比較好的店鋪，商品評(píng)分高，它給你推送的流量也會(huì)更好。抖音也具備另一個(gè)形式：通過(guò)公域放大私域流量。

抖音有短視頻邏輯和直播邏輯，你的視頻越好就給你推送更多人，你的直播邏輯靠的就是 GPM。直播間賣(mài)貨賣(mài)得越好，抖音給你推送的流量也會(huì)越好，通過(guò)付費(fèi)流量做轉(zhuǎn)化，通過(guò)免費(fèi)流量來(lái)讓更多人進(jìn)入我們直播間。

我們做賬號(hào)的核心是先打磨好產(chǎn)品，再來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，千萬(wàn)不要低估產(chǎn)品的力量。

很多時(shí)候，不是你不能變現(xiàn)，而是你的產(chǎn)品不支持你做變現(xiàn)。

我們?cè)诖蚰ギa(chǎn)品的時(shí)候，一定是基于產(chǎn)品做內(nèi)容，基于產(chǎn)品做抖音。我們做的每一個(gè)抖音賬號(hào)，都是最終指向要賣(mài)的東西，這里的核心叫做產(chǎn)品和流量要匹配。

我們招過(guò)來(lái)的人，看到我們短視頻的人，要么現(xiàn)在為我下單，也就是好物櫥窗推薦，要么未來(lái)為我下單，先關(guān)注我以后，進(jìn)我直播間買(mǎi)我的東西。

產(chǎn)品和流量匹配的核心，不是有多少人看到你，而是用戶(hù)看到你的時(shí)候當(dāng)下的狀態(tài)是什么。

狀態(tài)只有兩種：你推薦的東西好，找你買(mǎi)東西；你講得很棒，找你請(qǐng)教。

用戶(hù)出現(xiàn)需求就想要被滿(mǎn)足，產(chǎn)品要能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

在抖音上，你的產(chǎn)品是你的視頻、你的直播、你的課程、你的貨，你通過(guò)視頻、直播、課程去滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，通過(guò)短視頻去抓住用戶(hù)。

掙不到錢(qián)的核心是什么？大部分人做直播，不去好好做短視頻，但要知道，一條好的短視頻可以快速提高你的直播效率。

如果你有一個(gè)直播間，今天在 3000 人的時(shí)候下播，下一次開(kāi)播的時(shí)候，直播間給你推送的流量也在兩三千人左右。這叫抖音的「記憶感」。

了解完抖音的記憶感，就會(huì)發(fā)現(xiàn)短視頻特別重要 ——能夠做短視頻的品牌直播間，它的商業(yè)效率會(huì)非常高，投流的效率也會(huì)非常高。這樣就可以少花很多錢(qián)去做投放，或者說(shuō)他花 100 萬(wàn)比別人花的 100 萬(wàn)要值得多。

短視頻最核心的是用戶(hù)狀態(tài)。

用戶(hù)看到你這條短視頻的時(shí)候，是看熱鬧還是覺(jué)得你講得好？大家在做商業(yè) IP 的時(shí)候，一定是讓用戶(hù)看完之后想要找你請(qǐng)教問(wèn)題，讓他們呈現(xiàn)買(mǎi)單狀態(tài)。

我們做抖音，就是做目標(biāo)用戶(hù)買(mǎi)單的內(nèi)容，只要能夠變現(xiàn)，不用糾結(jié)于視頻的流量。

如果你能夠基于定位、產(chǎn)品做一個(gè)兩三萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，那這個(gè)賬號(hào)的變現(xiàn)效率就會(huì)很高。

做 IP 最麻煩的是記憶感，大家都喜歡按照自己的經(jīng)驗(yàn)去做事，都去講自己想講的東西。其實(shí)，你要講的是一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)用戶(hù)的痛點(diǎn)，不是怎么帶來(lái)精準(zhǔn)的粉絲，而是怎么去找到用戶(hù)想要的，并且講他想要的東西，這才是核心。

你在吸引用戶(hù)的時(shí)候是基于產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是基于你的賽道。有賽道、有定位，才有了你的產(chǎn)品；有了基于用戶(hù)需求做的產(chǎn)品之后，才有你的目標(biāo)用戶(hù)；有了目標(biāo)用戶(hù)之后，接下來(lái)才有內(nèi)容，內(nèi)容環(huán)節(jié)會(huì)分成兩類(lèi) —— 你的模式和你的內(nèi)容。

如果你的視頻用戶(hù)不愛(ài)看，就一個(gè)點(diǎn)：你沒(méi)有講到他想看的東西。用戶(hù)想看的東西有兩類(lèi)：看熱鬧和看有用。

內(nèi)容有用無(wú)非就是兩點(diǎn)：第一，我推薦的東西他覺(jué)得好；第二，我講的東西他覺(jué)得棒，想要向我請(qǐng)教或者買(mǎi)單。

我們確定了目標(biāo)用戶(hù)之后就會(huì)有目標(biāo)或者痛點(diǎn)，才會(huì)進(jìn)行所謂的拍攝和剪輯，而我們做拍攝和剪輯的全流程一定是批量化，一次性拍 30 條，一次性剪 30 條，每天發(fā) 2~3 條。

大家在研究抖音的時(shí)候，不妨研究抖音上正在發(fā)生什么，用戶(hù)正在看什么，在你這個(gè)賽道里面用戶(hù)想要什么。

有很多幾百萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，他原來(lái)發(fā)的是其他內(nèi)容，做著做著突然間轉(zhuǎn)型成教別人怎么做短視頻，因?yàn)樗瓉?lái)那個(gè)賬號(hào)變現(xiàn)能力很差，說(shuō)明他在一開(kāi)始就沒(méi)有想好他的商業(yè)定位。

換一個(gè)思路想，做了幾百萬(wàn)粉絲，做了兩三年才知道要靠教抖音掙錢(qián)，說(shuō)明你根本就不懂抖音。

發(fā)了一條視頻，過(guò)了一兩個(gè)小時(shí)后，數(shù)據(jù)高于平均值，就投抖加；我們投放的這條數(shù)據(jù)高于平均值，再投。

什么意思？

100 塊錢(qián)帶來(lái) 5000 的播放量，如果你投了 100 塊錢(qián)帶來(lái) 2 萬(wàn)的播放量，點(diǎn)贊是 double，播放量是 double，證明這條視頻數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，就值得投。

當(dāng)你想好了商業(yè)定位最核心的 4 個(gè)詞匯之后，再去做一個(gè)賬號(hào)，就不會(huì)跑偏，那才是你做賬號(hào)的本質(zhì)和核心，其他都無(wú)所謂，技巧只是錦上添花而已。

2022 年比較看重的

抖音方向

第一個(gè)，垂類(lèi)知識(shí)付費(fèi)賽道；第二個(gè)，好物推薦，櫥窗帶貨；第三個(gè)，短視頻加直播電商一體化，重力打造短視頻。

短視頻是我們?nèi)プ鋈魏问虑榈钠瘘c(diǎn)，它帶來(lái)了愿意為我們付費(fèi)的人，而這些付費(fèi)的人，就是我們投的人群包，我們會(huì)去投更多的人群包。

垂直類(lèi)付費(fèi)社群，本質(zhì)上是一種鏈接，一般都是通過(guò)私信直接成交，這個(gè)體系在抖音上依然可以玩得通。我建議大家用做公域的方式做內(nèi)容，把人導(dǎo)到私域里面。

類(lèi)似于垂直類(lèi)的社群賬號(hào)，一定是先通過(guò)一個(gè)低客單價(jià)引流，再通過(guò)私信引流到微信之后，再來(lái)做高客單價(jià)成交。

你還可以把垂直類(lèi)社群做成一門(mén)課，在抖音上進(jìn)行交付，而這個(gè)課其實(shí)就是你垂直社群的課程版本，所有買(mǎi)了課的人又會(huì)進(jìn)入我的社群，然后再在社群里面進(jìn)行轉(zhuǎn)化和成交。